Marketing de maquinaria agrícola 2025: ¿Existen herramientas de promoción inmediatas y fáciles de usar?

A finales de 2024, el número de empresas nacionales de producción de tractores, máquinas arroceras, máquinas de maíz, máquinas de trigo y trasplantadoras de arroz será de 214, 32, 73, 13 y 72, respectivamente. Por supuesto, esto no es el más alto, ya que hay 313 empresas de producción de semillas.

Al mismo tiempo, ya en 2015, la maquinaria agrícola nacional ya había superado su punto máximo y entró en una tendencia a la baja. Por un lado, la demanda era lenta o incluso estaba disminuyendo y, por otro, había demasiadas empresas de producción, exceso de capacidad y una competencia feroz.

La industria de maquinaria agrícola generalmente enfrenta el problema del exceso de capacidad, que suele ser entre 3 y 4 veces mayor. Una demanda insuficiente conduce a un exceso de oferta, lo que a su vez provoca continuas caídas de precios y una reducción de las ventas. A falta de problemas de producción y suministro, el mayor problema es la caída de las ventas y la debilidad de las ventas. En 2025, las empresas de maquinaria agrícola estarán más preocupadas por cómo aumentar las ventas que por cuánto producir. Los productos producidos no son mercancías, sino lo que se vende. Por eso, Marx dijo que convertir productos en mercancías es un salto apasionante.

2025 ha llegado según lo previsto, pero en general la gente no es optimista sobre el mercado del próximo año. Si queremos vivir cómodamente en 2025, no hay duda de que aumentará las ventas. Entonces, ¿cuáles son las herramientas de promoción inmediatas y fáciles de encontrar para 2025?

Distribución profunda

La distribución profunda ha sido aclamada como la "mejor práctica de marketing chino" en los últimos 30 años. La distribución profunda se logra mediante la integración de los fabricantes, utilizando el poder organizativo de los fabricantes y las capacidades de cliente y distribución de los distribuidores para llegar a las terminales y lograr una alta cobertura de terminales. Su esencia radica en una participación más profunda del fabricante en el proceso de distribución, ayudando a los distribuidores a completar tareas de ventas terminales, como realizar demostraciones promocionales, visitas conjuntas a los clientes, etc., reduciendo así la dependencia de las capacidades del distribuidor. Este modelo es particularmente adecuado para la red de tiendas ampliamente distribuida en China, especialmente para tiendas pequeñas en áreas rurales y ciudades de nivel inferior. ‌

El origen histórico de la distribución profunda: este concepto nació alrededor del año 2000, cuando los canales de suministro agrícola de China estaban experimentando una transformación de "agentes provinciales" a "agentes de condado", formando gradualmente un sistema de distribución dominado por "agentes de condado". El modelo de distribución profunda cubre áreas que los distribuidores no pueden o no quieren cubrir a través del equipo de distribución de la fábrica, para lograr tasas de distribución más altas.

Aunque la estrategia de distribución profunda debe migrar de fuera de línea a en línea mientras se adapta a los cambios del mercado, su valor central (maximizar los puntos de contacto con el cliente y lograr el objetivo de profundizar, refinar y penetrar el mercado) seguirá siendo efectivo en 2025 y más allá. La estrategia de promover el hundimiento de canales y la instalación de redes por parte de las empresas de producción tiene como objetivo llegar a los usuarios de manera más profunda y amplia. Esta estrategia ha sido eficaz no sólo en el pasado, sino también ahora, y seguirá desempeñando un papel en el futuro.

Sin embargo, frente a nuevas situaciones y cambios ambientales, las estrategias de marketing también deben ajustarse en consecuencia, y el modelo de distribución profunda también debe evolucionar, es decir, la segmentación profunda de doble línea. Distribución profunda sin conexión, también conocida como distribución profunda tradicional; La segmentación profunda en línea, por otro lado, amplifica su influencia y llega a una amplia gama de usuarios finales C a través del poder de KOC (Consumidores de Opinión Clave).

El efecto del exceso de existencias en las ventas en 2025 se reducirá considerablemente, ya que muchos distribuidores experimentarán escasez de inventario en 2024. Sin embargo, todavía existe potencial para una distribución profunda, especialmente para los fabricantes que no lo han hecho antes. Según la experiencia de Liu Chunxiong, en el primer año de distribución profunda, las ventas pueden aumentar en un 50%. ‌

Reunión de demostración de promoción.

En el marketing de maquinaria agrícola, las demostraciones promocionales son siempre una herramienta eficaz y de uso común.

Los eventos de promoción y demostración en la industria de maquinaria agrícola se presentan de diversas formas, como pruebas de manejo de nuevos productos, conferencias de prensa, eventos de degustación, foros de usuarios y reuniones del Año Nuevo Chino. A pesar de sus diferentes nombres, el objetivo principal es promover las ventas de productos.

En la actualidad, muchos usuarios de diversas regiones han desarrollado el hábito de "realizar compras en eventos promocionales y no realizar compras a menos que haya promociones". Conocen muy bien los descuentos en las actividades promocionales, por lo que suelen disfrutar y comprar máquinas en demostraciones promocionales, lo que se ha convertido en una tendencia de consumo normal.

En 2025, el autor tiene dos sugerencias para promover eventos de demostración: primero, aumentar la densidad e intensidad de los eventos de promoción de demostración; El segundo es promoción fuera de línea + promoción en la nube en línea.

Primero echemos un vistazo al aumento de la densidad y la intensidad de las manifestaciones promocionales. Algunas de las herramientas de promoción que los fabricantes de maquinaria agrícola solían utilizar repetidamente y que eran populares entre el público sienten que su eficacia no es tan buena como antes. Este es un hecho objetivo, no una ilusión, porque todavía existe una "ley de beneficios marginales decrecientes" en este mundo, que es similar a la "ley del aumento de entropía". Es decir, las herramientas promocionales originales siguen siendo efectivas, pero su efectividad se verá comprometida después de un uso prolongado.

Entonces, ¿cómo restaurar el efecto inicial, o incluso de forma más eficaz? La respuesta es aumentar la densidad y la intensidad del trabajo. En este sentido, todavía tenemos que aprender de Zhengzhou Green Industry Yuan Company. Zhengzhou Green Industry Yuan Agriculture Technology Co., Ltd., como empresa reconocida en la industria de formulación de pesticidas de China, su producto estrella "Yunbaokai" tuvo ventas superiores a los 3 mil millones de yuanes en 2020. Este logro no solo sorprendió a otras empresas de la misma industria. , como Syngenta, BASF, Bayer y otras corporaciones multinacionales, pero también las impulsó a contratar personal regularmente para estudiar e intercambiar en Green Industry Yuan cada año.

La especialidad de Green Industry Yuan es la "Asociación de Agricultores". La Asociación de Agricultores de Green Industry Yuan en sí no es infrecuente, pero vale la pena conocer la frecuencia e intensidad de las reuniones de Green Industry Yuan. El personal de ventas de Green Industry Yuan necesita celebrar 100 reuniones de promoción al año para aprobar y 200 reuniones para alcanzar la excelencia. Una empresa necesita realizar más de 10.000 reuniones de promoción al año y, al final del año, los distribuidores llaman a los usuarios. La Conferencia de Marketing de Shanghai 2023 contará con 26.000 participantes, lo que formará un fuerte campo energético en el lugar.

Entonces, no es que las viejas herramientas ya no sirvan, sino que la densidad y resistencia de las herramientas utilizadas son insuficientes.

Hablando de eso, el segundo es promoción fuera de línea + promoción en la nube en línea. Las actividades de promoción de las empresas tradicionales de maquinaria agrícola apenas se pueden realizar, pero los resultados no son satisfactorios, pero todavía queda un tipo de promoción que se debe hacer ahora, que es el impulso en la nube en línea, principalmente a través de nuevos medios como Kwai, Tiktok, Cuenta oficial de WeChat, etc. El enfoque ideal es "una excelente tienda fuera de línea, un condado en línea", formando una cobertura completa en línea y fuera de línea, creando un efecto sensacional y un efecto continuo.

Promoción de reducción de precio.

En los últimos años, hemos "estigmatizado" y "demonizado" colectivamente los medios de promoción de la reducción de precios. Sin embargo, a pesar de nuestro desdén verbal por la competencia de precios bajos, todavía estamos físicamente y fielmente comprometidos, y la mayoría de las empresas todavía están ansiosas por provocar guerras de precios. Algunas personas creen que las guerras de precios son exclusivas de las grandes empresas, mientras que las pequeñas empresas sólo se dedican al acoso de precios. Sin embargo, las empresas de maquinaria agrícola no necesitan prestar atención a las opiniones externas porque las elecciones de los usuarios son siempre leales.

Philip, el fundador de Marketing Kotler, dijo: "No hay lealtad a la marca que no pueda compensarse con una reducción de precio de dos centavos". En concreto, de aquí a 2025, en el contexto de un mercado todavía lento, las empresas de maquinaria agrícola, ya sean empresas de producción o distribuidoras, si quieren lograr un aumento significativo de sus ventas, la promoción de la reducción de precios es la herramienta de promoción más eficaz, y existe nadie.

Pero cuando se trata de métodos específicos de reducción y promoción de precios, aún debemos prestarles atención. Una vez que el precio baja, es difícil volver a subirlo, por lo que existen algunas técnicas.

Comience alto y luego bajo. Es decir, primero subir el precio y luego bajarlo, formando una "diferencia de impulso" en la psicología del consumidor, para que los usuarios sientan que se han aprovechado. En marketing, hay un dicho que dice que "la cognición es mayor que los hechos", lo que significa que los usuarios deben sentir que se han aprovechado, en lugar de aprovecharse realmente.

Por ejemplo, combinar el lanzamiento de nuevos productos con la promoción de productos antiguos. Esto proporciona tanto una razón legítima para la promoción como una estrategia de marketing para aumentar artificialmente los precios de los productos. El precio de los productos nuevos es más alto que el rango normal, y luego la promoción de productos antiguos se utiliza para crear una "brecha" de precios en la mente de los usuarios, haciendo que los precios de los productos antiguos sean más atractivos.

Cambio de viejo por nuevo

La eficacia del trade in como estrategia de ventas se demuestra principalmente en el ciclo posterior a la comercialización.

En los últimos años, marcas importantes como Weichai Lovol, Yituo Dongfanghong y Wode Agriculture Machinery han unido fuerzas con distribuidores para normalizar la herramienta del comercio en las ventas. Según la información del mercado, el 95% de los tractores y el 85% de las cosechadoras se venden mediante intercambio. El secreto del intercambio es deshacerse primero de las máquinas viejas de los usuarios, crear demanda artificialmente y así lograr la venta de máquinas nuevas.

La eficacia de esta herramienta es superada sólo por las promociones de reducción de precios, y el uso de esta herramienta también requiere ciertas habilidades. Es necesario comprender con precisión dos puntos clave, de lo contrario, la estrategia de comercio de divisas puede convertirse en un factor que provocará que las empresas caigan en dificultades.

Uno es el diseño de precios. Normalmente, para que los usuarios retiren voluntariamente las máquinas viejas antes de lo previsto, es necesario adquirirlas a un precio superior a las expectativas psicológicas del usuario. Sin embargo, cuando los teléfonos de segunda mano vuelven al mercado en circulación a un precio elevado, los usuarios que compran teléfonos de segunda mano no aceptan el precio inflado. Por lo tanto, cuando se utiliza el comercio en ventas, el diseño del sistema es una "estrategia de doble alto": primero, se pide una nueva máquina a un precio alto, como una máquina de arroz de 150.000 yuanes, con un precio comercial de 170.000 yuanes; El segundo es fijar un precio de compra artificialmente alto para máquinas viejas, como una máquina de arroz que ha estado en uso durante un año en 65.000 yuanes. Si se recaudan 80.000 yuanes, el distribuidor puede aumentar el margen de beneficio bruto en 50 millones de yuanes, lo que resulta beneficioso para tratar con el segundo teléfono con pérdidas en la etapa posterior.

Instrumentos financieros

Según el Foro de la Cumbre Financiera de la Asociación de Circulación de Maquinaria Agrícola de China, se espera que para 2024, la tasa de penetración de la financiación nacional de maquinaria agrícola alcance el 44% y los instrumentos financieros desempeñarán un papel cada vez más importante en las ventas de maquinaria agrícola. Por ejemplo, los préstamos para maquinaria agrícola, como una de las áreas de más rápido crecimiento en préstamos agrícolas, demuestran la mejora continua del nivel de mecanización agrícola de China. Los instrumentos financieros se han convertido en una configuración estándar para los terminales de venta, e incluso en un factor clave en la competencia de marcas cuando los precios son transparentes.

Como herramienta de promoción, los instrumentos financieros tienen atributos distintos. El uso eficaz de instrumentos financieros puede mejorar significativamente el rendimiento de las ventas y mejorar la competitividad del mercado de productos. En los últimos años, la política de subvenciones a la compra de maquinaria agrícola a los fabricantes, que se ha promocionado entre los agricultores durante las cuatro estaciones, se ha ganado el favor de los usuarios y se ha convertido cada año en una política de marketing estándar para las grandes marcas.

Marcas multinacionales como John Deere&Co., Ltd., Caixin New Holland y Kubota tienen sus propias compañías de financiación de fábricas con marcas nacionales importantes como Yituo Dongfanghong, Weichai Lovol, Changfa Agriculture Equipment y Zoomlion Heavy Industry, que pueden proporcionar herramientas financieras para distribuidores y usuarios. Las marcas de segundo nivel cooperan con instituciones de terceros como Four Seasons Agriculture, Jiangsu Jinzhu y Harbin Finance para brindar a los usuarios herramientas financieras rápidas y con bajos intereses.

Actualmente, las marcas pequeñas están en desventaja en las ventas de terminales debido a la escala limitada y la competitividad de los productos, y a menudo enfrentan el abandono de las instituciones financieras. Además, las marcas pequeñas también exigen que los distribuidores compren la totalidad, lo que sin duda añade muchos obstáculos artificiales y objetivos para que las marcas pequeñas entren en el mercado.

Las pequeñas marcas deben encontrar una solución a la configuración de los instrumentos financieros. Por ejemplo, varias pequeñas empresas pueden trabajar junto con instituciones financieras para negociar y esforzarse por obtener apoyo para préstamos agrícolas proporcionados por bancos comerciales rurales y bancos postales locales. En definitiva, sin instrumentos financieros, las marcas de maquinaria agrícola carecerán de un arma potente en la venta de terminales. En un mercado altamente competitivo y consciente de las marcas, esta carencia será extremadamente fatal.

Posdata: Al mirar hacia el panorama de la comercialización de maquinaria agrícola en 2025, no es difícil descubrir que, para destacarnos en la feroz competencia del mercado, debemos captar el pulso de la innovación y cultivar profundamente cada mercado. A través de una estrategia de distribución más profunda, nuestros productos y servicios penetrarán en todos los rincones de la agricultura como capilares, garantizando que cada agricultor pueda acceder fácilmente a la maquinaria y el equipo agrícola más adecuados para ellos. Al mismo tiempo, aumente la densidad y la intensidad de las demostraciones promocionales y, a través de exhibiciones in situ intuitivas y vívidas, deje claro de un vistazo el excelente rendimiento de la maquinaria agrícola, logrando verdaderamente el efecto de "desarrollo de postes verticales" y estimulando la participación de los agricultores. deseo de compra.

La inteligente estrategia de reducción y promoción de precios, bajo la premisa de garantizar la calidad, utiliza un mecanismo de fijación de precios más flexible para beneficiar a los agricultores y hacer de la maquinaria agrícola un "asistente capaz" asequible para los agricultores. Además, la implementación de la normalización del comercio no sólo ha promovido la mejora de la maquinaria y el equipo agrícola, sino que también ha mejorado aún más la fidelidad de los clientes, formando un círculo virtuoso de ecología de mercado.

Más importante aún, promoveremos vigorosamente las herramientas financieras, brindaremos soluciones financieras diversificadas para los agricultores, reduciremos el umbral para la compra de maquinaria y garantizaremos que la tecnología avanzada de maquinaria agrícola ya no esté fuera de nuestro alcance debido a problemas financieros. La combinación de estos golpes establecerá un sistema de comercialización de maquinaria agrícola integral y de múltiples niveles, asegurando que podamos aprovechar fácilmente la oportunidad en el mercado de maquinaria agrícola para 2025. La comercialización futura de maquinaria agrícola será una integración perfecta de profundidad, densidad, inteligencia, conveniencia y poder financiero, escribiendo juntos un nuevo capítulo en la modernización agrícola.

Autor: Aerosol para maquinaria agrícola

Fuente: Red de noticias sobre maquinaria agrícola